决策主力记者：陈克远 赵雯琪 决策主力编纂：王丽娜

新旧年之交，疫情的突袭一度构成农货上行受阻，诸多农货腐烂在地。不过，危、机素来并存，面对着疫情期间呈现的挑战，在政府搀扶、企业加码，以及社会各界的独特努力下，激活了包含直播带货、社区团购等模式在内的电商助农新商业。而在此过程中，农货上行的路线不只被拓宽，以至展现出惊人的潜力。

这只是下沉市场广大机遇中的冰山一角。

从宏不雅观视角来看，商务部此前公布的数据显示，2019年全国农村网络零售额从2014年的1800亿元增多到1.7万亿元，规模扩充8.4倍；从市场中商业畅通企业的规划举措来看，也可以看到，近年来，下沉市场已经成为了商业零售企业的“必争之地”。

此外值得留心的是，今年是片面建成小康社会目的实现之年、是片面打赢脱贫攻坚战收官之年，可以意料的是，从政策导向到社会资源，仍将利好并连续涌入到下沉市场当中。

今年2月发布的中央“一号文件”中也提出，要有效开发农村市场，扩充电子商务进农村笼罩面，撑持供销竞争社、邮政快递企业等延伸村子物流效劳网络，增强村级电商效劳站点成立，鞭策农产品(000061)进城、工业品下乡双向畅通。

在此背景下，领有广大市场前景的下沉市场又将涌现出哪些新的机遇与挑战？对此，6月29日，由今天股市行情网主办的“云上决策主力·2020将来商业创新创投系列 第六场 线上沙龙”，邀请到了原本生活网全国经营总经理卞宁，前腾讯、京东战略剖析师、现东哥投资打点咨询公司开创人、海豚智库开创人李成东，以及年销售额过亿元的第十一届全国农村青年致富带头人、2020年全国向上向善好青年杨添财，围绕下沉市场新机遇的主题一同展开了一场深度对话。

疫情挑战凸显渠道韧性，激活农货上行新玩法

前期遭到物流供应链影响，商品滞销，后期“全民宅”引爆线上出产需求。这或许是今年每个电商从业者尤其是农产品(000061)垂直领域从业者的真实写照。

2020年初，突如其来的新冠肺炎疫情打乱了所有人的新年商业方案，却必然水平也催化了电商领域的新机遇。

就以杨添财为例，他2015年初步处置惩罚电商创业，通过线上电商平台销售本地水果，全年实现100万销售额；2016年转型处置惩罚供应链，全年实现300万销售额；2017年供应链销售额实现450万；2018年创设“一起走吧”残疾人创业品牌项目，入驻拼多多，全年即冲破4000万销售额；2019年通过扩展团队规模，完善经营制度，其全年销售额更一度冲破1.2亿元，协助贫苦地区销售农产品(000061)2000余万斤。

第十一届全国农村青年致富带头人、2020年全国向上向善好青年杨添财

即便如此，对杨添财来说，疫情给他的线上小店同样构成了不小的打击。

据杨添财回顾，早期疫情的影响主要体如今物流的效率和售后效劳这两方面。由于疫情的前期快递还没有恢复，效率相对于以前会比较慢一些，以至呈现有局部地区没有法子送达和配送的状况，很多出产者前来咨询，来督促发货，导致那段工夫客服人员的工作量极度增多。

“在这期间，我们也不停在招聘，但是因为疫情的前期，也遇到了招人难的问题，其时我们面对这样的状况，我们除了公司专职的工作人员以外，也聘用了一些兼职人员来应对这样突发情况。“他暗示。

不过也正是疫情促成的农产品(000061)线上成交率的提升，让杨添财看到了新的机遇。他暗示，很多以往选择在线下购置的这一局部出产者，因为疫情居家或者实体店没有完全恢复营业的状况，选择线上购置。

“今年我们除了在传统的平台销售形式以外，在年初也在打造我们的IP，然后做直播带货这样一些新的玩法。”他暗示。

疫情影响的不但是如杨添财一样的“新农人”，同样影响到了零售企业和电商平台。

“最主要的挑战在于人力和供应链方面。”谈及原本生活在疫情期间遇到的运营难题，卞宁暗示，不管是在今年年初时的武汉，还是在进入6月后再度遭遇疫情突袭的北京，供应商和消费商方面的产能受阻，以及人手上的不敷是生鲜零售运营遇到的主要挑战。而面对上述挑战，必要的是平台能够快捷反馈，担保商品的源头供应，打破物流方面的欠亨顺。

卞宁进一步以年初时在武汉地区的保供工作举例。今年1-3月，为了担保武汉地区的生鲜果蔬供应，原本生活一方面活用了在当地设立的线下门店，通过把在武汉地区的200多家门店转型为自提点成长社区团购，满足了当地社区居民的采购需求；另一方面，原本生活还接纳B2C的方式，通过经营调度，整合周边都会内以及武汉周边大仓内的生鲜果蔬和肉禽资源，运输到武汉地区停止保供。

同样，在今年6月，自北京新发地呈现汇集性疫情以来，原本生活通过产地直采、基地直供的供应链劣势，将上海、山东、云南等地的蔬菜运输到了北京。

“疫情这个大考，对零售企业而言就是供应链和渠道方面的考验。”在卞宁看来，在疫情的影响下，不管是零售企业或是出产者都能愈加意识到完善的供应链所具备的劣势，以及对食品安详保障的重要性，也因而，供应才华的重要性愈加凸显出来。

一场疫情的考验，验证了当前生鲜零售畅通渠道的坚固根底，而这正是近年来生鲜电商、农产品(000061)电商所发生的变革。

就如李成东所说，近两年的农产品(000061)电商从销售渠道到浸透率等各个方面都发生了较大变革。

“尤其以北京为例，农产品(000061)在线出产目前可能占到了10%-20%，但是这个数字原来连10%都没有。北京的合作比较剧烈，用户的习惯扭转比较快一些。”李成东进一步暗示，过去几年，农产品(000061)通过线下渠道销售为主，线上很少，而如今线上酿成了主要的销售方式之一。

与此同时，近两年间，农产品(000061)的线上浸透率也在进步。据李成东暗示，原来农产品(000061)线上销售率粗略只要20%所有，而疫情以后50%、60%的销量来自于网购用户，测验考试在网络上去网购和出产。

除此之外，李成东认为，农产品(000061)电商上行也正在经验从C端到B端的拓展，原来讲到农产品(000061)电商上行，更多是2C，而2B的美菜网、一亩田和每日优鲜之前都遇到很多的挑战，线下商家不太随意转到线上来随意采购。而在疫情之后，餐厅线上采购成为主要的趋势，也进一步动员了面向B端农产品(000061)平台的需求量。

“原来讲农产品(000061)的上行，一般都是以综合页面为主，好比说拼多多、淘宝，都是静态的销售。这两年直播电商起来了，很多县长和市长都来做直播业务，酿成了综合销售，大家都在原产地，包含快手和抖音，也酿成了一个目前农产品(000061)上行的一个主要的创新销售行为。”李成东进一步暗示，农产品(000061)销售方式从静态初步走向动态。

规划下沉市场需掌握三大红利，但也要“避坑”

新的市场环境意味着市场中储藏着新的机遇，但同时也不免会有新的挑战。

就机遇而言，李成东提出当前阶段，农产品(000061)上行存在三波红利，首先就是社交换量红利。在他看来，这两年里，无论是京喜还是拼多多都是比较典型的靠社交换量红利做起来的产品，快手面对的也是很大的下沉市场。“所以，对于商家来讲，是否在这些下沉的流量里面，抓住红利也很重要的。“他暗示。

第二就是政策红利。李成东剖析称，因为政府如今要促进复工复产，尤其是家电补助政策，下沉市场要刺激出产的需求，希望拉动需求，所以做了很多政策性补助，这个是政策的红利。

第三则是品牌的红利。“因为下沉市场品牌是区域性的品牌，不是全国性的品牌，但是有些品牌是全国性的品牌。你去下沉市场，人家不知道你的品牌，或者知道得比较少，对这些品牌来讲，就可以通过拼多多、京喜等平台笼罩全国的下沉市场，就可以快捷建设起全国性的品牌。这对于无论是新品牌还是原来就有的品牌，都带来了很大的时机。”李成东暗示。

原本生活同样看好将来下沉市场的开展机遇。尤其是针对贫苦地区，卞宁暗示，可以看到在国家政策利好下，很多经济相对兴隆的地区都向贫苦地区停止了“对口声援”，从人才方面到技术方面，乃至资金方面，这种资源使得贫苦地区的经济程度和消费产能有了很大的提升。

原本生活网全国经营总经理卞宁

但卞宁也提出，原本生活投入到扶贫工作已经有很多年的工夫了，而从他对市场的不雅察看来说，相较于此前市场上成立农村电商、推进电商扶贫的举措，要进一步激发贫苦地区的经济朝气，更必要实现财富扶贫，这也正是原本生活倡始的“原本扶贫3.0形式”。

卞宁解释称，电商扶贫的1.0时代是成立农村电商，让农民本人去开店，但这种方式在经营上的效率很低；2.0时代则是电商平台鞭策，通过战略上的资源投入，在平台上建设起各地的村子馆，但这种对处所上的资源投入不具备可连续性；3.0的时代则是要建设起财富生态，从品牌力、产品力、渠道力、资源力四个方面，造成片面的财富集群。

“真正所谓的扶贫应该从财富链上扶贫，能够实现出产扶贫，能够让贫苦地区的产品跟得上时代的变革，能够消费出来真正满足出产需求的农产品(000061)。”卞宁称，财富扶贫动员的财富晋级，不只有助于处所性品牌的打造，同时也会给当地农民带来可连续性的收入增长。

一方面是广大的市场机遇，但另一方面，对于新市场环境下可能存在的新挑战同样不成无视。

在杨添财看来，其实如今农村电商所波及产品类目合作是十分大的，好比说最间接的就是打价格战，比谁卖得自制，就是为了冲这样的体量，这对于商家来说是两败俱伤的成果。

“在这样的状况下，尤其是农产品(000061)，像我们做的生鲜水果，它的利润空间是十分低的，希望能够通过这样一系列的资源整合，可以来降低老本，可以说我们如今做生鲜电商，完全是靠体量去支撑，每天你发多少件，一件的利润是十分低的，主要去看整体的利润状况。”他暗示。

杨添财以生鲜水果举例，从快递、物流，到包装，以至到消费线上的老本控制，一旦体量相对大一些之后，可以降低快递费，可以降低包装的老本，也可以通过消费线的规范，去控制老本，因而，通过一些资源整合可以更好地做出农产品(000061)的上行劣势。

不过，杨添财也坦言，希望政府能够出台一些电商法，来约束一些劣质商家，配资，好比说恶性竞价和恶性合作的一些状况，让更多的优异商家能够得到更好、更不变的开展。

此外，在李成东看来，因为下沉市场用户十分敏感，所以对于平台的老本控制也是一个较大的考验。同时，下沉市场对于物流效率也是个极大的考验，而物流效率将间接影响退货率指标。

“都会送得快，北京和上海这两个处所是两三天能送到，农村可能要四到五天。同样农产品(000061)，你发到农村去，成熟度都是纷歧样的，假如物流效率跟不上，退货率太高了，必定就不能赚钱了，所以要区分订单，因为中国的物流，东部兴隆，内陆地区可能就落后一点。”李成东暗示。

但就整体而言，李成东认为，下沉市场是一个增量市场，用户的需求被动员起来了，但是比拟于其他商品，农产品(000061)是比较特殊的，遇到的限制也比较多，这跟整个物流领域也有很大的关系。

从拼流量到拼供应链，期货配资网，下沉市场将进入存量合作时代

正如上述所言，下沉市场依然有着广大的成漫空间。商务部数据显示，2019年全国农村网络零售额已经到达1.7万亿元。但也正因如此，将来围绕在下沉市场的行业合作也将越发剧烈。

东哥投资打点咨询公司开创人、海豚智库开创人李成东

如李成东在谈及将来下沉市场的合作核心时就暗示，“从下沉市场流量的增量时机到存量的市场中没有那么多的流量，怎么做复购，可能就酿成了一个至关重要的点。”

在李成东看来，零售企业要捕捉下沉市场的开展机遇，对于电商平台和商家来说首先要做的还是深耕，在大的风口里面找到一些新的，做得更专业、更深一些。“全新的逻辑是没有的，我们说社区电商用一些新的想法，素质上都是在大的社交范围里面去深耕。”他暗示。

同时李成东认为，将来零售企业会愈增强调用户的虔诚价值和购置次数。原来讲流量为王，但是将来因为没有那么大的流量，会转向供应链为素质、产品为素质、品牌为素质，在这种环境下，只要用户复购率提升，仓皇领有品牌效应了，威力让营销费用的占比越来越低，从而盈利。

整体而言，李成东认为，下沉市场正在出现一个多极化的趋势，如今是多平台的开展时机，无论是淘宝、京东，还是快手这样内容驱动型的平台，对下沉市场都是十分有协助的。

而电商平台又是如何对待将来下沉市场中的市场合作的？

对此，卞宁暗示，从商业形式上来说，原本生活的定位是做一线都会的高端市场，因为只要相对高端的用户才有可能实现用户虔诚价值，进而在商业形式中可以通过高客单价笼罩到各项老本当中，但这不代表原本生活就会放弃相对下沉的市场。

“对于相对下沉的市场，我们必要愈加接地气。所以我们在下沉市场的规划中，最好的股票配资网，更垂青的是O2O的方式，并强调两点：第一是降低流量老本；第二是降低履约老本。以此为下沉市场的用户提供优于如今供应链的效劳和价值。”卞宁称。

同时，卞宁还提出，下沉市场同样要强调用户的本性化需求。为此，原本生活也将通过对B2C链路停止优化，进而效劳到更多的相对下沉的用户。

“总体来说，下沉市场的确有着十分大的时机，但是在规划市场之前，还是要回到我们初步做的一件事上——把上行线做好。”卞宁认为，只要先把农产品(000061)上行的工作做好了，下沉市场中的出产才华威力提升，进而威力完善所谓的下沉市场的商业形式。

同样，在杨添财看来，农产品(000061)上行的待发掘空间仍然很大。随着以后电商体系愈加完善，玩法愈加鲜活，如今选择到线下购置的这一局部用户，就会逐渐被同化。

“其实如今一些大的电商企业、物流企业在做一些事情，初步仓皇实行前置仓的配送形式，出产者在线高下单之后，他们会选择就近的堆栈配送，其实这个效率是十分快的。生鲜水果通过这样的形式，送到达出产者的手中，其实是十分新颖的。以后随着这种形式的一直完善，选择线下购置的这一局部的人群，可能会逐渐通过线上购置，真的足不出户间接线上购置也是很便捷的，很多出产者更喜爱这样一个形式。”他暗示。

杨添财同时预测，将来的几年里，零售业的主要合作还是会在下沉市场这个板块，像以往的靠成本运作、简略地烧钱、短工夫内抢流量的方式，已经不太现实了。因而，对于一线的商家来说，不只要做到市场的下沉，也要做到产品下沉。

“其实，如今一些农产品(000061)的大类目，一些群众产品，合作都是十分剧烈的，大家城市垂青这一块业务，城市去抢，简略用一些竞价的方式打得头破血流，其实更多待发掘的小众产品，反而还更有劣势一些。”杨添财说。

今天股市行情网